做女装后我是如何控制库存风险的

做零售,库存的风险管理是很重要的一个环节,特别是对于女装品牌,要怎么把控库存风险呢?本文作者从 5 种情况,分享了两年做女装电商的过程中,自己是如何控制库存风险的,希望能给你带来帮助。

这个问题比较大,如果要深入写的话,写几万字的论文,写一本书,都没啥问题。

但我今天可以简单讲讲,这两年做女装电商过程中,我们是如何防范库存风险的。

我们经常会看到很多服装品牌做着做着就突然就挂掉了,或者现金流紧张,发不出工资(比如最近的美特斯邦威),包括一些服装品牌虽然每年销售几十亿,但一直亏损,这都是服装品牌积累了大量的库存,库存吃掉了现金流,吃掉了利润。

因为做女装,周转很快,进货、出货、上新,大量的攻防转换,在这个过程中,就会经常出现一些错误,这些错误累加在一起,就形成了库存问题。

做女装电商嘛,测款已经成了一个必备环节。但其实还是有很多服装店铺,品牌,不测款,直接进货卖的情况。

我认识很多女装店铺老板,都是姐姐,眼光很毒辣,审美也很不错。最开始做店铺,凭借着自己的审美、感觉去上款,拍摄,搭配,然后一炮而红,成功把店铺给做了起来。

但随着店铺做大了,这些老板的感觉就会开始变得不准,不稳定。因为上新量变大了,品类变多了,工作量变大了,老板也忙起来了,焦头烂额,灵感也开始枯竭了,这时候很多女老板,还会凭借自己的感觉,自己的眼光,直接上款、进货,结果就总会出现一些款,进货了卖不掉的情况。

这个款积压了 30 件,那个款积压了 40 件,慢慢地库存就积压起来了。

另外说一句,靠感觉去上款,去进货,是很多女性朋友,在最开始做女装淘宝店,最容易出现的问题。

因为每个妹纸都觉得,自己对服装的见解是独一无二的,去市场采款、进货,一激动,这个款好看!一定能卖掉,进货 20 件!

所以现阶段做女装电商, 感觉流 正在被慢慢淘汰,永远不要相信谁说自己眼光好,会选款。

这种眼光,审美,感觉,放在一个竞争市场中,是非常不稳定,非常容易造成库存的因素。

所以基本上我们现在进货,都是这个款经过了多轮广告投放的测试,看点击,看加购,看转化,把这些都交给市场,让市场去判定。

结果非常奇怪,等 100 件货到仓之后,你发现这个款就再也卖不掉几件了。

因为有很多款,在上架前,或者刚上架,会有一些伪热度,比如老顾客很喜欢,各项数据都蛮好。

就是这个款第一次进货,无论是否会热卖,都要尽可能将首单的进货数量尽可能降低。

比如工厂要求这个款起订量 80 件,我们会不断和工厂说,这个款第一次做,我可以多加钱,也要把首单量降下来,进 50 件,甚至 40 件。

我让他首单少做点货,他即使不赚钱,也愿意帮我做,因为工厂和我有其他的款式合作,他会从其他的款式上赚到钱,弥补这一部分的损失。

同样一个款,我们下单,可能 50 件就能做,你下单,要 100 件起订。

所以这也是为什么不太建议新人做女装电商一开始就起供应链,还是尽可能的采购市场的货去交付。

这个环节是做女装电商最容易出现库存风险的环节,也是各品牌运营和供应链能力的综合比拼。

一个款卖爆了,每天能卖 30 件,一个月能卖 1000 件,供不应求,这时候要开始补货。

这时候很多电商人会上头,每月能卖 1000 件是吧?那我直接补 2000 件!把所有推广给我拉起来,全力去打爆它!

好,然后工厂开足马力开始拼命生产,2000 件货,量还是蛮大的,怎么也得生产小一个月。

结果这一个月,你这个款突然销量开始降低,从每天能卖 30 件,一下跌落到每天能卖 15 件,腰斩一半。而且销量在持续下滑。

比如你这个款最开始踩中了平台某个点,得到了很多推荐流量,销量暴涨,结果过了一阵,平台不推荐了,流量掉了,销量也就掉了。

我们经常出现这样的情况,有时候一个款的流量莫名其妙就突然暴涨,这一般是踩中了平台的推荐。

你还比如突然市场有更新的款和风格出现,用户的购买需求突然转向另一种时尚风潮;

还比如你这个款突然来了 2 个差评。直接转化率掉了 50%,由此造成流量也掉了,销量降低。

所以我们每次看到差评都心惊胆战,不惜一切代价也要删掉,因为一个差评可以对这个款造成诸多的连锁反应,从而给我们造成库存积压。

还有可能是市场喜欢此款衣服的顾客群,已经被你扫光了。这也很正常,比如一款连衣裙,很仙,你上架之后,卖掉了 200 件,你觉得这是一个大爆款,准备进货大力推一下。但没想到,这市场上能消化这款裙子的顾客,只有 200 名,已经被你全都转化了,后面没了。

销量的大幅波动在直播环境下更加普遍。经常是主播突然推爆了一款衣服,一下卖掉了 300 件预售。好,你看欠货 300 件,那寻思多进点,进 600 件,这样余下 300 件可以让主播继续卖。

结果主播后面再推这个衣服,特么的就推不动了,你这剩的 300 件衣服直接变成了库存。

比如这个裙子,我们一个月能卖 800 件,那我不会给工厂下 800 件的单,而是分成 4 个 200 件,或者 6 个 120 件去下单。

用这种高频的补货方式,去化解掉中间过程中可能存在的风险,一旦苗头不对,就迅速停止进货,迅速结束这款。

首先它对你商品运营团队的要求很高,你的商品运营团队,要很有经验,会计算这个款的生命周期,日销件数,退货率,质量反馈,以及不断判断它的生命力,从而进行高频补单。

它是经验 + 逻辑 + 数据的集合,干我们这行,有时候有经验了,有感觉了,不看数据,都能感觉到这个款可以继续卖,或者卖不动了,从而决定是否高频补单。

因为有时候数据也不一定有用啊,比如这个款今天数据表现特别好,结果明天突然来个差评,直接腰斩,你特么怎么去做预测?你也无法预测明天是否会有差评。

小单高频,意味着你的供应链是非常敏捷,灵活,必须和你有着很深度的合作关系和信任。

这时候你和工厂合作久了,你打个招呼,让他们先开干,合同和定金后面补上,这些都非常考验你的供应链对你的信任和支援能力。

高频补单,也得建立在工厂出货比较快。你不是工厂的深度合作伙伴,你再怎么高频,工厂做货磨磨唧唧,至少 20 天出货,到最后基本你就别卖了。

我们之前卖过一款西装裤,月销 1500 件,当时由于和供应链磨合的比较好,我们和工厂达成了非常默契的高频补单,我们每次下 200 件,工厂接到单快速做货,4 天出货,我们连续补了 7 次单,工厂产线之一直没停,始终保持着非常敏捷的出货节奏。而我们也较好地控制了风险。

所以这些都需要和供应链长期深入的磨合。不然你一上来是做不起来小单快反,高频补单等操作的。

比如夏季了,你有一款短袖连衣裙热卖,到了 7 月初,你的这款短袖连衣裙卖完了。

因为 7 月已经进入夏款的尾声,后面的销量只会越来越走弱,你再补个 300 件,肯定是卖不掉的。

结果到了 7 月下旬,天气突然变冷,快速入秋,你这连衣裙迅速就销不动了,还剩 100 件,直接变成了库存。

结果到了 7 月下旬,天气还很热,8 月上旬,天气还很热,你这 100 件,7 月份就卖光了。

所以做服装的老板,每到换季的时刻,一部分老板天天希望气温不要有变化,另一部分老板天天乞求气温赶紧有变化。

你比如今年的极端高温,是有温度记录以来的最强高温天气,直接创造了历史,这波高温直接让很多商家的夏款补货出现了失误,夏款结束早了,有很多钱没有赚到。

如果 2 月 1 日是春节,那正常大家 2 月 8 日就开始上班,2 月 10 日基本就全部开工了。

但工人们则要磨磨唧唧到 2 月 15 日甚至 2 月 25 日左右,才陆续回到工作岗位,工厂的产能才会全力开启。

也就是说,如果春节是 2 月 1 日的线 个半月的时间,是工厂生产的空窗期。你要在 1 月 5 日前,就要提前备好这一个半月的货。

你甚至要提前备好 3 月份的货。因为开春后是生产旺季,工厂都是满负荷运转,你春节回来后如果和工厂合作关系不深,可能连产能都抢不到。

有些品类,还有特别的生产工艺。比如牛仔裤,要拿到洗水厂去洗水。所以一到 3 月份,牛仔裤的产能直接拥堵,因为所有工厂都拿着牛仔裤在洗水厂挨个排队洗水。

你要想在 3 月份牛仔裤有现货,那最好冬季的时候,就要提前把牛仔裤的货备好。

这时候还有很多复杂的变量。比如毛衣年前会不会大卖?备少了,年前卖光那就完蛋了,根本没法补货。

好,多备一些,备大几千件,结果到过年前也没卖掉,年后顾客对于毛衣的消费力大大衰减,直接就变成了库存。

而春秋补货补多了倒不用太担心,春季的货可以秋季卖,秋季的货可以春季卖,就倒也还好。

一个就是不赚最后一枚铜板。如果有的款,在换季期要补货,我们宁可结束掉这个款,不再卖,宁可少赚钱。也不会再补货了。这样就能避免产生库存的风险。

换季的销量变化真的是非常玄学,我们历经八次换季后,现阶段还是认为尽可能不刀口舔血是最好的规避风险方法。

无论你每次想着少补点,少补点,那个气温、流量、消费者购买需求的变化,都会让这最后一次补货剩下一些库存。

开淘宝天猫女装店铺,不是每个款都能卖几百件,上千件。有很多款,可能一个季度只能卖个 200 件,100 件。

比如我们有个牛仔外套,很经典,但销量不是很高,但每个季度总是能卖个 80~100 件。

这样的款,如果我第一批进 60 件,等 60 件销完后,就会有点尴尬,是再补 60 件?还是不卖了?

所以我们会在季初索性直接备货 90 件,因为我们非常有信心,肯定能卖掉它。

比如我们有款大红毛衣,历史销售很好,去年冬季初我们备货 120 件,一次补全季。

刚开始走的还可以,但中期有点跑不动了,我们果断降价,清仓,最后还是剩了十几件,不过风险已经不大了。

所以季初补全季货的本质就在于,如果这个款销量比较不错,则直接从季初卖到季尾,避免二次补货太晚造成了库存。

那如果这个款销量比较差,你也可以尽早果断地降价清仓,利用全季的较长时间清掉它,避免较大库存。

这 3000 多个款,各种上架,下架,退货,到最后每个款,总会剩个 1 件,或者 2 件,或者 3 件的库存。

你别看每个款剩的件数不多,但因为女装款式量特别大,每个款都有个 1~2 件库存,那几千款上万款的库存量加起来就很可观了。

比如你上了个款,这个款卖掉了 2 件,你一看销量不好,就把它下架了,然后过一阵,卖掉的这 2 件又退回你仓库了。

但你和团队这时候太忙了,根本顾不上,因为还有几百个款,上千个款等着你们去上架,去推广,谁会注意之前的这些小事呢。

久而久之,很多款的退货就沉淀了下来,1 件,2 件,3 件,我们叫【散款库存】,或者叫【断码库存】。

还是那句话,看的每个款就剩几件,但由于款式量太大(很多天猫店有几万个款),所以这个积压库存量也很大。

多盘货,我们会定期把仓库散款,单件库存挑出来,录入到专门的清仓表格里,并且标注好相应的成本和数量。

运营们则会把这些散款设置好超低的清仓价(一般是成本甚至比成本价更低),然后把这些款放到专门的清仓专区。

设计师和运营,会给店铺一些流量比较集中的地方,放几个清仓专区的入口。这样进到店铺的流量也会被导入清仓专区中。

顾客发现清仓专区的货都挺便宜的,虽然断码了,但仔细挑一挑,总会挑到一些合适的,就会顺手买几件,然后就清掉了一些【散款库存】。

重复这个过程,再次进行盘货,没有清掉的再次进行标注,运营们会再设置更低的清仓价,直到低到让顾客觉得不买就吃亏的程度,通过一轮又一轮这样的过程,我们就清掉了几千件散款库存。

有的人负责盘货,找出款,有的人负责录入相应信息,有的人负责设置清仓价格,拉入专区,有的人负责尽可能多开一些入口,把进店铺的流量驱赶到清仓专区。

因为你店铺流量比较充沛,你把很多清仓的款式设置的价格很低,那总会有进店的顾客捡漏买走。

因为你新店流量实在是太少了,无论你把清仓款设置的价格多低,进店的流量太少,没法把你的这些清仓款顺走,就很头疼。

这话说的没错,但如果你能解决别人解决不了的问题,那这就会成为你立足这个行业的核心竞争力。

其次一定要严控首单量,哪怕不赚钱,也要想办法把首单量降低,首单量的降低意味着降低风险。

再然后一定要少进多备,小单快反,高频补货,避免上头,避免赌博,避免一下搞大的。

最后整个团队对散款,断码款库存有着长期的跟进和处理流程,避免这种零散款的库存积压。

比如要有自己的核心供应链,要有专属于自己的供应链。因为你的控制首单,高频补货没有供应链的支持,是跑不下来的。

其次还要在质检,品控,售后,客诉,中差评处理方面要高度敏感,因为一个差评,可能直接会你的一个款,让你备的所有货都会飞湮灭。

很多商家对于顾客的关系处理水平低到不行,从而引发了大量差评,差评又拉低了转化,减少了流量,销量又变低,到最后卖不掉的货直接变成了库存。

还是要有一些经验在里面,包括对气温的敏感,对款式的售卖周期敏感。这行虽然以数据为导向,但很多时候又不能尽信数据,还是要配合一些经验和感觉。

以及还是要更多的建立一些售卖渠道,多个渠道出货,或者有一些清仓资源,都会给你的库存清理增加一份保险。

以上是我们这两年对于控制库存风险的一些经验。在这个经验下,我们的售罄率基本保持 99% 左右,即进 100 万的货,99 万都能销掉,

而且我们从来没有赔本清仓过,没有 5 元,10 元,20 元 1 件的甩卖过衣服。基本都保证了货品在成本价的基础上销掉。

刘玮冬,公众号:刘玮冬创业手记,人人都是产品经理专栏作家。六年互联网老兵,现女装电商创业,以前干运营,现在跑工厂,不定期分享从互联网人,转型传统行业的创业感悟。

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